Te invitamos a participar en una jornada especial de nuestro Comité de Marketing B2B dedicada a profundizar en un tema clave pero poco explorado: la eficacia de los incentivos en redes comerciales y clientes B2B. Será una oportunidad única para descubrir cómo los incentivos pueden impulsar el rendimiento y generar mejores resultados en el ámbito empresarial.

Contaremos con la presencia de reconocidos expertos del sector, como Grupo Talentum e IDE Marketing, quienes compartirán casos de éxito reales y ofrecerán pautas prácticas para diseñar y gestionar un programa de incentivos eficaz.

La sesión se celebrará el próximo 7 de noviembre, de 9:00 a 12:00 (9:00 a 9:30 acreditación), en el Impact Hub Barceló (Calle de Serrano Anguita, 13. Madrid).

AGENDA

9:00 – 9:30 | Acreditación

9:30 – 9:35 | Bienvenida

9:35 – 9:45 | Introducción de la jornada

• Alberto Pastor, Managing Director de Garlic B2B

 9:45 – 10:15 | «Más allá de la fidelización convencional: cómo redefinir la experiencia B2B y potenciar la lealtad».

• Sara Sotillo, directora general de Grupo Talentum

10:15 – 10:45 | «En busca del compromiso perdido».

• Emilio Tallón, director de Servicios al Cliente de IDE Marketing
• Juanma Poyatos, director de Marketing de NEX Tyres (Grupo Michelín)

10:45 – 11:00 | Debate abierto al público

11:00 – 12:00 | Networking

Además, en esta ocasión, nuestro socio colaborador Smartbox tiene preparada una sorpresa especial para los asistentes. ¡Ven a la jornada y descúbrela!

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Dentro del propósito de nuestro Comité de Marketing B2B por difundir el impacto de la actividad económica del B2B, sector en constante crecimiento, presentamos la jornada «La eficacia del co-marketing en B2B», para explorar los beneficios y los problemas de los acuerdos entre marcas que dirigen sus ventas a otras empresas o profesionales.

Durante la jornada, analizaremos un caso de éxito junto a sus responsables y se llevará a cabo una charla sobre los diferentes formatos de partnership, respaldada por ejemplos relevantes y la participación de expertos del sector, quienes ofrecerán sus valiosas opiniones sobre la importancia de las alianzas estratégicas en el marketing B2B.

La sesión se celebrará el próximo 4 de junio, de 9:30 a 11:30, en el B the travel Brand Xperience Madrid (Calle de Miguel Ángel, 33. Madrid).

AGENDA:

09:00 – 09:30 | Acreditación

09:30 – 09:35 | Bienvenida AMKT

• Víctor Conde, director general de la Asociación de Marketing de España

09:35 – 10:10 | Charla: las claves del Co-Marketing en B2B

• Jorge Lukowski, Global Head Director Mark & Comm de NEORIS
• Rosa María Gámiz, directora de Marketing de Grupo Cador
• Arturo García Berzosa, B2B Team Leader de Garlic B2B
• Moderador: Alberto Pastor, Managing Director de Garlic B2B

10:10 – 10:55 | Diálogo sobre un caso en profundidad: Nissan y Obramat.

• Aina Peris, Sales & Marketing Fleet Section Manager de Nissan
• Roberto López, Líder Omnicanal de Obramat
• Moderador: Alberto Pastor, Managing Director de Garlic B2B

10:55 – 11:25 | Preguntas del público

11:25 | Cierre y networking

¡Ya puedes registrar tu participación en el siguiente enlace!

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En la actualidad, las marcas B2B acusan un crecimiento en relevancia y notoriedad cada vez más acusado. De hecho, el informe «Enterprise Recalibrated» 2023, de Interbrand, revela que su aumento es incluso mayor que el de las marcas B2C. Y es que, cada vez más, el marketing se centra en la importancia del branding, de construir marca, para ir más allá del impulso táctico del embudo de ventas.

En el séptimo capítulo de nuestro podcast junto con Abbcast, debatimos sobre las nuevas dinámicas del mercado y el papel que deben asumir las marcas B2B para atraer y fidelizar a sus clientes, sus principales retos y los valores que deben tener en cuenta. Para ello, recibimos a Héctor Saracho, Head of Strategy de Interbrand; Alberto Pastor, responsable de nuestro Comité de Marketing B2B y de Garlic B2B, y Arturo García Berzosa, socio director de Economía Digital de Garlic B2B. ¡No te lo pierdas!

Una apuesta por conectar con los consumidores

Héctor Saracho, Head of Strategy de Interbrand acusa el auge de las marcas B2B a la sofisticación del comprador, de los canales y de las propias herramientas. Todo ello para crear esa disponibilidad mental, una conexión a largo plazo con los consumidores y demostrar que hay un valor añadido al elegir su marca frente al resto. Y es que, para Saracho, las marcas están «para que piensen en ti cuando necesiten cierto servicio y que sepan lo que representas y por qué eres bueno». En este sentido, es primordial invertir más en forjar relaciones de continuidad e implementar «una comunicación más emocional, para que nos recuerden, nos elijan y sigan con nosotros», sentencia.

Marcas B2B vs. marcas B2C

«Una gran parte del éxito de las marcas B2B está en que sus productos y servicios estén en el momento idóneo y al precio adecuado». Alberto Pastor, responsable de nuestro Comité de Marketing B2B y de Garlic B2B, reflexiona sobre las diferencias de asentamiento de las empresas B2B en términos de branding respecto a las B2C. «Las relaciones comerciales del B2B suelen tener una mayor estabilidad, no se suele experimentar y se les pide una mayor confianza y liderazgo», explica, teniendo en cuenta que la cualificación es un factor determinante.

Los grandes retos de las Marcas B2B

En este contexto de crecimiento, la participación, la afinidad y la agilidad se convierten en claves para afianzar las marcas B2B. Así lo confirma Arturo García Berzosa, socio director de Economía Digital de Garlic B2B, que enfatiza la necesidad de crear relaciones más allá de la transacción, que la confianza sea un rider y potenciar la capacidad de adaptarse a los cambios y adelantarse a las necesidades. En concreto, García Berzosa identifica tres grandes retos para las marcas B2B: tener una visión a largo plazo, generar un buen retorno para la organización, identificando el interés de los clientes para desarrollar comunicaciones de marca y tangibilizar lo invisible, como la seguridad, que «puede promover la creación de relaciones más profundas», afirma.

Sigue nuestro podcast para estar al día de toda la actualidad del sector:

Para ahondar en la importancia de la marca en las empresas B2B, puedes consultar las conclusiones de nuestra reciente jornada del Comité de Marketing B2B:

Escucha el episodio anterior, en el que debatimos sobre el comportamiento de los consumidores ante el contexto de inestabilidad actual:

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Durante la mañana del 12 de abril, el Consejo General de Economistas acogió una nueva jornada de nuestro Comité de Marketing B2B. Bajo el título «El poder de atracción de la marca en B2B», analizamos junto a profesionales del sector qué ítems facilitan el desarrollo de las grandes empresas B2B.

La jornada comenzó con un breve saludo de nuestro director general Víctor Conde, seguida de la presentación del evento, que estuvo a cargo de Arturo García Berzosa, socio director de Economía Digital de Garlic B2B. En la primera parte de la sesión recibimos a Héctor Saracho, Head of Strategy de Interbrand, que nos presentó los resultados del informe «Enterprise Recalibrated». El estudio recoge un análisis del funcionamiento de las principales marcas B2B a nivel global para indagar en las claves del desarrollo de este ámbito.

La marca como activo de negocio

Saracho comenzó su ponencia con una reflexión sobre el poder de las marcas como activos de negocio, con un valor tangible que alcanza los 3 billones de dólares. De hecho, el informe recoge que el valor medio de la marca respecto a la compañía es del 22 %, y viene aspectado por 3 factores: su análisis financiero, el papel de la marca y su fuerza.

En este sentido, la fuerza de la marca reside en factores internos de liderazgo y factores externos de engagement y relevancia. Entre los primeros, destacan ítems como la dirección, alineamiento, empatía y agilidad. Por otra parte, dentro del engagement, los aspectos de distintividad, coherencia y participación toman relevancia, junto con la presencia, confianza y afinidad dentro del factor de la relevancia.

El crecimiento de las marcas B2B

A lo largo de los últimos años, el ranking de las marcas más destacadas ha experimentado una transformación y un crecimiento muy grande, explicó Saracho. En concreto, se ha constatado un crecimiento del 230 % de su valor total desde el año 2000. Además, las marcas B2B acusan, de media, un crecimiento más acentuado que las B2C, apuntó.

En relación con lo anterior, las marcas fuertes se convierten en un motor de crecimiento del negocio, convirtiéndose así en un driver fundamental para las empresas. De hecho, el informe calcula que el rol de la marca constituye una cuarta parte de la decisión en B2B, tendencia que continúa en alza. En este contexto, toman protagonismo 3 aspectos en el crecimiento de las marcas B2B: la participación, la afinidad y la agilidad.

Reimaginando las estrategias de marca

Para finalizar, Saracho ha invitado a la audiencia a reimaginar las estrategias de marca y el go-to-market en base a una serie de preceptos. En primer lugar, destacó la importancia de tener visión a largo plazo, en el sentido de influir sobre el compromiso y la fidelización de los clientes impulsándolos a profundizar en el porfolio de productos y servicios de la empresa.

Por otra parte, es esencial hacer ver a las marcas que el retorno es para la organización (no para el marketing). En este sentido, las campañas deben orientarse a identificar los intereses de los clientes para desarrollar las comunicaciones de marca, construyendo el plan de marketing mediante un análisis de las ventas más importantes.

Como punto adicional, Saracho resaltó que es clave tangibilizar lo invisible. Es decir, el marketing B2B no es solo mostrar cómo funcionan los productos y servicios, sino también cómo se siente la experiencia con la marca. «Explicar por qué eres distinto a los demás es un aspecto especialmente importante en B2B e igualmente importante a la hora de atraer talento», afirmó.

Los grandes retos de las marcas B2B

Tras la presentación de los resultados del informe, realizamos una mesa redonda. Bajo la moderación de Alberto Pastor, responsable del Comité y de Garlic B2B, profundizamos en el valor de la marca en B2B junto con Roberto Bodegas, socio de Marketing y Comunicación de KPMG en España; Mónica de la Maza Gómez, Marketing Leader de Kyndryl, y Héctor Saracho, Head of Strategy de Interbrand.

Los profesionales han coincidido en que se acusa un crecimiento dentro de las marcas B2B de un marketing muy relativo a contenidos, con servicios clusterizados en distintas áreas de negocio y enfocados en una propuesta de valor social, una visión de hacia dónde se dirige el mercado y las tendencias que aportan valor y consolidan la profesionalización del sector.

En este contexto, el storytelling se vuelve fundamental entre los nuevos demandantes millennials, para los que cobran importancia retos de valor social, que tienen que ver con el propósito, la integridad y la transparencia. Como afirmó Mónica de la Maza, se trata de un perfil que busca que los valores se alineen con sus creencias. Así, las estrategias de captación necesitan alinear la marca con los valores sociales que actualmente demandan no solo los clientes, sino también los trabajadores, así como un entorno de trabajo flexible.

Saracho también ha destacado al respecto que existe una creciente sofisticación, en la que el buyer es también consumidor y tiene unas expectativas con un perfil cada vez más ilusivo y más difícil de alcanzar. De hecho, Bodegas afirmó que «al final los comparadores son personas, es una compra compleja y se tarda meses o años en cerrar operaciones», por lo que se torna un proceso arduo con muchas implicaciones de tiempo y análisis. De esta forma, destacó que es esencial trabajar con objetivos comunes y aprovechar las sinergias a través de informes, KPI y comités y herramientas de IA de medición interna y externa para conocer qué impacto tienen los competidores en la marca.

Disfruta de la jornada al completo:

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Dentro del propósito de nuestro Comité de Marketing B2B por difundir el impacto de la actividad económica del B2B, sector en constante crecimiento, presentamos la jornada «El poder de atracción de la marca en B2B». La sesión se celebrará el 12 de abril, a las 9:30, de forma híbrida, en el Consejo General de Economistas (Calle de Nicasio Gallego, 8, 28010 Madrid) y online.

A lo largo de la jornada presentaremos el estudio «Enterprise Recalibrated», de Interbrand, que recoge una clasificación de las principales marcas B2B del mundo, junto con un análisis de su funcionamiento para indagar en las claves del desarrollo de este ámbito. A continuación, daremos paso a una mesa de debate con ejemplos reales de marcas B2B, en la que contaremos con expertos del sector.

AGENDA

09:30 – 09:35 | Bienvenida

09:35 – 9:55 | Presentación del estudio Enterprise Recalibrated de Interbrand de marcas B2B más valiosas

• Héctor Saracho, Head of Strategy de Interbrand

09:55 – 10:25 | Mesa redonda: experiencias reales de marcas B2B con distintas casuísticas

• Roberto Bodegas, socio de Marketing y Comunicación de KPMG en España
• Mónica de la Maza Gómez, Marketing leader de Kyndryl
• Moderadores: Alberto Pastor y Arturo García Berzosa, responsables del Comité y de Garlic B2B

10:25 – 10:30 | Preguntas y despedida

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Ante el aumento del impacto del e-commerce a raíz de la pandemia, conviene analizar las claves de este movimiento y cómo lo están afrontando las compañías. En la mañana del 23 de febrero, celebramos una nueva jornada de nuestro Comité de Marketing B2B. Bajo el título «E-commerce en B2B, ¿ha llegado el momento?», abordamos las claves del crecimiento del comercio electrónico en este ámbito y su potencial para acercarse a los consumidores y cumplir con sus demandas.

Tras una breve presentación a cargo de Arturo García Berzosa, responsable del Comité de Marketing B2B y directivo de Garlic B2B, tomó la palabra Carlos Picazo, Head of Solutions & GTM de Adobe. De su mano conocimos los resultados de dos relevantes estudios para el sector en materia de comercio electrónico: «E-commerce en B2B» y «Digital Trends 2023», ambos realizados por su compañía.

E-commerce en B2B

Picazo empezó la presentación enfatizando que el e-commerce atravesó una consolidación táctica durante la pandemia, pero «ahora es el momento de ser estratégicos», apuntó. En este sentido, en el estudio se ha percibido un cambio de prioridades, representando en que un 45 % de los encuestados afirma que priorizará la creación de un mercado vertical a medida en los próximos doce meses, creando un nuevo modelo de marketplace específico. Si bien, el principal hándicap de las empresas es la falta de recursos. Solo el 41 % cuenta con las habilidades necesarias, pero un 46 % ya está tratando de suplir las carencias de manera activa.

Por otra parte, Picazo ha apuntado que la personalización es uno de los factores más complejos para los líderes empresariales, pero deviene fundamental para cumplir con las necesidades de los clientes (aspecto relevante para el 39 % de los encuestados). Las empresas carecen de la tecnología necesaria para acometer este proceso, y muestran dificultades para la oferta de experiencias (54 %), contenidos (57 %) y búsquedas personalizadas y contextualizadas (58 %).

Dada la importancia de la renovación tecnológica, el 68 % de las empresas ya se encuentran trabajando en la implementación de estas herramientas, con previsiones de inversión de más del 20 % de su presupuesto en análisis de datos en los próximos doce meses. Como resultado, 2 de cada 3 empresas han invertido en una nueva plataforma de comercio electrónico o planean hacerlo en el próximo año.

Digital Trends 2023

Con vistas al futuro inmediato de las empresas, la creatividad se convierte en un factor principal para diferenciarse. En este marco, el contenido «se erige como la clave del negocio» y es la herramienta principal con la que captar a los clientes. «El producto debe ir enriquecido con mucho más contenido para mejorar la experiencia de compra y el flujo de gestión de ese contenido tiene que ser eficiente, para no perder tiempos valiosos», apuntó Picazo. Como consecuencia, el 41 % de los ejecutivos sénior consideran que la gestión del trabajo será una tecnología prioritaria en 2023. Si bien, las empresas deben dar un paso más y transitar de una visión táctica al medio-largo plazo, estableciendo un plan estratégico con unos objetivos bien definidos.

La creatividad proporciona diferenciación, pero requiere una dedicación de tiempo. El 62 % de los ejecutivos senior concuerdan en que sus organizaciones priman la eficiencia sobre la creatividad. Pero, ¿cómo alcanzar ambas? En este sentido, la clave para impulsar la creatividad pasa por la automatización de ciertas tareas, como confirman el 38 % de los encuestados, que lo consideran una prioridad en 2023 con vistas a mejorar la eficiencia.

En definitiva, el éxito lo alcanzarán quienes se atrevan a reimaginar la manera de operar para hacer de la economía digital una experiencia personalizada. La personalización y el impacto al cliente analizado en tiempo real, son requisitos para el éxito, «y esto aplica tanto a B2B como a B2C», advirtió Picazo. Se produce, en este contexto, una tendencia al alza de contratación de perfiles creativos que impulsen el cambio de paradigma.

El asentamiento del e-commerce en B2B

Tras la presentación de los resultados de los estudios, tuvo lugar un breve coloquio, moderado por Arturo García Berzosa, en el que se unieron a Carlos Picazo, Iria Casqueiro, Customer Digital Solutions Manager de Fluidra y Roberto López, líder de Marketing Omnicanal de Obramat. ¿Cómo han acometido sus empresas la integración del e-commerce en sus estrategias B2B?

Casqueiro comentó que fue a raíz de la pandemia el momento en el que muchas empresas empezaron a invertir en digitalización. En esta ecuación, uno de los principales objetivos de Fluidra era conseguir eficiencias gracias a la digitalización, reuniéndose con clientes y stakeholders para ver cómo pueden digitalizar los procesos y la bajada al Go to Market con los comerciales.

Como apuntó Casqueiro, en esta tarea es fundamental el empleo de datos y son, precisamente, las plataformas digitales las que permiten recopilar información «que nos permite saber qué funciona o cómo redirigir nuestra estrategia y crear unos segmentos de clientes que nos permitan implementar campañas de comunicación más eficientes y generar mayor impacto», sentenció. Se trata, por tanto, de entender qué necesita el cliente, planificar los pasos a seguir y, en especial, valorar las limitaciones técnicas para gestionar las expectativas.

Un balance entre lo físico y lo digital

En el caso de Obramat, Rubén López explicó que su empresa se planteó la digitalización no como un proceso de venta de productos, sino de su proyecto. En esta lógica, comentó, hay que tener en cuenta qué procesos se pueden automatizar para poder agilizar el trabajo. Además, López enfatizó la importancia de la información para establecer una buena estrategia omnicanal, que pasa por el trato directo con el cliente para comprender sus necesidades. «¿Damos la información útil y necesaria para facilitar la compra? Hay que escuchar y entender al cliente, para mirar al futuro más allá de los datos, que te van a hablar del pasado». El reto, afirmó, es poder adquirir una visión 360.º del cliente para combinar sus acciones en el entorno físico y en el digital.

Como apunte, Carlos Picazo destacó la diferencia entre idear el e-commerce e implantarlo. Para Picazo, se debe centrar la atención en orientar a las personas físicas a realizar tareas importantes, que en un B2B también pasa por captar al cliente –algo que no puede hacer el e-commerce–. Además, son necesarias plataformas para gestionar el histórico del producto, para transaccionar y trazar relación con el stock y todo lo que le rodea. Como tercera pieza, la fórmula para fidelizar de forma eficiente, entendiendo y utilizando las ventajas que brindan los canales digitales.

Para profundizar en los datos, puedes descargar el informe completo de Adobe rellenando el siguiente formulario:

Puedes disfrutar de la jornada al completo aquí:

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Ante el aumento de interés en e-commerce en el B2B, conviene analizar en profundidad las claves de este movimiento y cómo lo están afrontando las compañías. Para ello, el próximo 23 de febrero presentamos un reciente estudio realizado por Adobe en toda Europa, que aportará una visión global del estado del e-commerce en la actualidad. Además, con el objetivo de conocer cómo lo han afrontado o lo piensan abordar las compañías más relevantes del sector, realizaremos una mesa redonda con ponentes de primer nivel, en la que hablaremos de los retos y aprendizajes más útiles e inspiradores. Para facilitar la asistencia, puedes acudir a la jornada de forma presencial, en EAE Business School (C. del Príncipe de Vergara, 156, 28002 Madrid), u online.

AGENDA

09:30 – 09:35 | Bienvenida

09:35 – 09:55 | Presentación del estudio e-commerce en B2B y Digital Trends 2023

• Carlos Picazo, Head of Solutions & GTM de Adobe

09:55 – 10:25 | Mesa redonda: e-commerce en B2B, ¿ha llegado el momento?

• Iria Casqueiro, Customer Digital Solutions Manager de Fluidra
• Sonia Elfakir, Head of Marketing Amazon Business (B2B) de Amazon
• Roberto López, líder de Marketing Omnicanal de Obramat
• Carlos Picazo, Head of Solutions & GTM de Adobe
• Moderadores:  Alberto Pastor y Arturo García Berzosa, responsables del Comité de Marketing B2B y directivos de Garlic B2B.

10:25 – 11:00 | Preguntas y despedida

¡Te esperamos el 23 de febrero a partir de las 9:30!

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A pesar de la consideración tradicional del B2B como un ámbito estático, en la actualidad se ha convertido en uno de los espacios más dinámicos y competitivos. A lo largo de 2022, el valor total de las diez principales marcas 2022 a nivel global se incrementó en un 20 %. Frente a los 442 708 millones de dólares en 2021, se estima que el año pasado su valía aumentó a 530 052 millones.

Dado este crecimiento progresivo, nuestro socio empresa corporativo, Interbrand, ha desarrollado el estudio «Entreprise Recalibrated». En él se recoge una clasificación de las principales marcas B2B del mundo, así como un análisis de su funcionamiento para indagar en las claves del desarrollo de este ámbito.

El valor de las marcas B2B

Entre los principales hallazgos del informe, se constata que, precisamente, la tasa de crecimiento del valor de las empresas B2B ya es superior al de las marcas B2C. Esta situación radica de haber dejado atrás un marketing enfocado en los resultados, para centrarse en la importancia de construir una marca en las empresas B2B, más allá del impulso táctico de embudo de ventas. La búsqueda de talento, inversión y clientes requiere que las marcas de éxito establezcan una relación que vaya más allá de la transacción.

Si quieres conocer más detalles sobre las marcas B2B más destacadas, puedes consultar el informe al completo aquí:

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Muchos de los cambios que se han producido en los últimos años, tanto en el sector B2B como en el B2C, se han convertido en nuevos hábitos. Las compras online, las ventas móviles a través de redes sociales y la omnicanalidad están más presentes que nunca. En este sentido, nuestro socio corporativo, SAP, celebrará el próximo 24 de marzo su nuevo evento «SAP Commerce Forum España 2022», en el que reflexionarán sobre las últimas tendencias, hitos y novedades del sector del e-commerce.

A lo largo de la jornada intervendrán expertos del sector, como Dimas Gimeno, fundador y presidente de KAPITA y fundador de WOW, y otros ponentes de alto nivel en representación de marcas como Samsung, PUIG, SAICA Pack, Osborne y Bacardi, entre otras.

El evento se realizará en formato 100 % presencial en el Auditorio El Beatriz Madrid y comenzará a las 9:30.

PROGRAMA

9:30 – 10:00 | Llegada de los asistentes

10:00 – 10:15 | Bienvenida

• Susana Guasch y María Javierre, Head of SAP Customer Experience España

10:15 – 10:45 | Keynote

• Dimas Gimeno, presidente de Kapita y WOW 

10:50 – 11:15 | Caso de éxito patrocinado por SEIDOR: Osborne y su migración a lo digital 

11:20 – 12:00 | Panel de expertos B2B: Mirakl, Hiberus y SAICA Pack

12:05 – 12:35 | Pausa para el café 

12:35 – 13:00 | Caso de éxito patrocinado por NETCONOMY: la visión de Bacardi hacia la digitalización

13:00 – 13:45 | Panel de expertos B2C: UST, Samsung Electronics y Stratesys 

13:45 – 14:10 | Caso de éxito patrocinado por Accenture: PUIG y su reinvención del e-commerce

14:10 – 14.15 | Cierre y despedida a cargo de María Javierre 

14:15 – 15:30 | Almuerzo cóctel

En el siguiente vídeo puedes ver un resumen de los principales temas que se tratarán en el «SAP Commerce Forum España 2022»:

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